Aussendienstler/innen aufgepasst !

Unterschreiben Sie grundsätzlich keine Zielvereinbarungen (ZV), welche Ihnen gemeinsam mit dem Arbeitsvertrag oder gar Tage oder Wochen danach zur Unterzeichnung präsentiert werden. Zielvereinbarungen sind aus nachfolgenden Gründen in den allermeisten Fällen eine moralische Unsitte wenn nicht gar sittenwidrig. Warum?

1. Eine Zielvereinbarung (ZV) ist ein Vertrag, mit einer "einseitigen" Willensäusserung.

2. Unterschreiben Sie keinesfalls Verträge, wo nur Sie alleine die "Bringschuld" haben.

3. Mit der Unterzeichnung einer ZV, versprechen Sie einseitig eine zu erbringende Leistung welche Sie in den meisten Fällen weder garantieren, noch deren Machbarkeit im Vorfeld hieb und stichfest überprüfen können.

Bei Bewerbungsgesprächen neigen Arbeitgeber oder dessen Vertreter dazu, Stärke und Erfolg zu markieren. Sei eine Firma noch so schlecht, das Verkaufsgebiet herunter gewirtschaftet, wird man Ihnen in den seltensten Fällen den Misserfolg aus der Vergangenheit, offen und ehrlich, wie partnerschaftlich noch demokratisch darlegen.

Mit einer Unterzeichnung begeben Sie sich in eine einseitige Verpflichtung zur Erbringung einer Leistung, bei welcher der Erfolg oft von anderen Faktoren als nur von der Tätigkeit des Aussendienstverkaufes beeinflusst wird. Diese Faktoren bilden sich zum Einen aus einem absatzstarken Produkt, einer Lösung oder einer Dienstleistung. Zum Anderen sind Sie abhängig von einem schlagkräftigen Innendienst wie Marketing und Werbeabteilung, aber auch Service und Support und im besonderen und ausschliesslich immer von einem plausiblen und nachvollziebaren Businessplan, für welchen nicht Sie die Verantwortung tragen, sondern ausschliesslich die Geschäftsleitung, gemeinsam mit dem obersten Kader.

Ein weiterer, nicht ausser Acht zu lassender Faktor betrifft das zukünftige Verkaufsgebiet und Tätigkeitsfeld wo sich ein Aussendienstler täglich bewähren muss. Die "Hystory" in diesem Bewegungsraum entscheidet oft im Vorfeld über zukünftigen Erfolg- oder Misserfolg. Diese History lässt sich meistens auch nicht überprüfen, da man sich in der Position eines Einsteigers befindet oder wenn, dann nur durch Kundenfeedbacks falls man seit längerem in einem ähnlichen oder gleichen Tätigkeitsfeld bereits eingeführt ist.

Der AD wird in der Strategie europäischer Unternehmen, aber auch meistens vom Innendienst oft nur als notwendiges Übel betrachtet. Oft zielen "atraktive Entlöhnungsmodelle" daher nicht wie vorgegeben auf das Wohlergehen des Aussendienstmitarbeiters, sondern eher auf die Schaadloshaltung des Arbeitgebers ab. Diese Aussage scheint sehr polemisch und arbeitgeberfeindlich, erklärt sich jedoch aus der Tatsache eines fehlenden Respektes und der partnerschaftlichen Einstellung gegenüber Mitarbeitern im Verkaufsaussendienst.

Vorgehen:

1. Auftreten. Handeln Sie aus einer Position der Stärke. Gute und strebsame Verkaufsaussendienstler sind rar. Nebst menschlich positiven Eigenschaften, wie Kontaktfreudigkeit, Kommunikationsstärke (bedeutet nicht dass Sie quasseln müssen wie ein FernsehmoderatorIn), Mehrsprachigkeit, gepflegte Erscheinung, bilden die Agilität und die Erfahrung für gewisse Bereiche die wichtigsten Aspekte. Diese Eigenschaften unterstützen bei der Wahrung der Effizienz im Tagesablauf und unterstützen die Anbahnung neuer Projekte.

2. Umsatz. Lassen Sie sich immer die Umsätze der vergangenen letzten drei Jahre vorlegen. Aber Achtung, niemals solche welche nur mündlich mitgeteilt oder auf einem Stück Papier präsentiert werden. Verlangen Sie direkte Einsicht in die Buchhaltung! Nötigenfalls unterzeichnen Sie vorher eine diesbezügliche Schweigevereinbarung. Meint es der zukünftige Arbeitgeber ehrlich, wird er Ihren Wunsch verstehen und dem entsprechend handeln. Wenn nicht, ist eine andersweitige Bewerbung angebracht.

3. Kundenkartei/-datei. Wie bei der Umsatzgrösse ist auch im Zusammenhang mit der Kundendatei äusserste Vorsicht angebracht. Lassen Sie sich auch hier die Kundendaten beziehungsweise dessen History offenlegen. Einblicke in die meist elektronische Kundenverwaltung (Software) verraten schnell ob es sich um "echte Kunden" oder nur vermeintliche Adressleichen handelt. Ebenso lassen sich positive oder negative Zustände sowie auch Informationen über vorherige Aktivitäten in einem Verkaufsgebiet erkennen.

4. Entgeld. Betreffend Höhe des Entgeldes können hier keine konkreten Aussagen gemacht werden. Jedoch muss hier der gesunde Menschenverstand beim Aushandeln vorhanden sein. Wussten Sie, dass in den 60-ern ein Staubsaugervertreter bereits seine 3000.-- pro Monat verdienen konnte und der Lohn von heutigen AD-Mitarbeitern aufgrund der eigenen Geringschätzung nicht viel höher ist. Verkaufen Sie hochpreisige Luxusgüter, ist anzunehmen dass Sie geforderte Eigenschaften, um sich in so einem Umfeld bewegen zu können, bereits mitbringen. Diese Eigenschaften sind nicht alltäglich. Also logischerweise auch in Zahlen aussergewöhnlich. Ebenso beim Verkauf von hochpreisigen Investitionsgütern wie Baumaschinen, Industrieanlagen, -komponenten, Immobilien und Bereichen wo spezielles Fachwissen gefordert wird. Leider hat die Tendenz zugenommen, alles in einen Topf zu werfen. Schliesslich isst das Rennpferd das selbe Futter wie der Ackergaul. Das ist für den Arbeitgeber nicht nur praktischer sondern gleichzeitig auch profitträchtiger. In "normalen" Umfeldern wie Baunebenbranchen, Zuliefer-, Handelsbetrieben beträgt eine Lohnabsis im Verkaufs-Innendienst Beispielsweise, (D/A) Eur 2500.-, (CH) CHF 4500.00. Die eines AD muss mindestens 50% bis 100% (inklv. Provision) mehr betragen! Warum mehr? Ganz einfach. Aufgrund der speziellen Eigenschaften welche ein/e AD mitbringen muss. Auch aufgrund privater zeitlicher Entbehrungen, hohe Risiken im Reiseverkehr und im Besonderen falls fälschlicherweise vereinbart, zur Abdeckung von Entlassungsrisiken aus "Zielvereinbarungen".

5. Ausrüstung. Es gibt Unternehmen, die brüsten sich damit, dass Sie dem Arbeitnehmer Handy, Fahrzeug, Laptop und Muster zur Verfügung stellen. Ich kann es leider nicht anders fromulieren, aber solche Unternehmen bzw. derer Verantwortliche scheinen Idioten zu sein. Falls Sie solche Inserate lesen, Finger weg. Es gilt: Die Arbeitsausrüstung ist vollumfänglich vom Arbeitgeber zu stellen. Dazu gehören entsprechendes Fahrzeug, Handy, "neuerer" Laptop und Drucker für zu Hause, sowie falls nötig Muster-, Vorführkollektionen. Falls Sie privat um zu arbeiten oder Ware zwischen zu lagern oder um das Firmenfahrzeug zu parkieren mehr Platz als nur gerade 2 m2 Nutzfläche aufwenden müssen, sind diese verdeckt anfallenden Kosten und natürlich auch die Betriebskosten zu berücksichtigen. Keine Regel ohne Ausnahmen im Falle dessen, dass Sie Ihr Fahrzeug auch privat und unentgeltlich benützen dürfen.

Wer kennt noch weitere Stolpersteine oder kann zusätzliche Tips geben?

@nichtmitmir

Wow! Das nenn ich eine Zusammenfassung! Hast Du das alles selbst geschrieben oder aus einem Artikel ?

Find ich gut, daß dieses Forum solche Tipps enthält!

Euer Baileys

Danke Baileys

Muss gestehen dass ich seit 35 Jahre Verkauserfahrung besitze. Davon fast 20 im AD und dabei auch in leitenden Positionen wie Geschäfts- oder Verkaufs- aber auch als Marketingleiter, in nationalen u. multinat. Unternehmen tätig war. Ich habe als ganz kleiner Ladenverkäufer angefangen und dabei auch "WC Rollen" im Supermarkt in die Regal gestellt. Später am runden grünen Tisch mit Managern verhandelt. Damit will ich sagen dass meine Erfahrungen absolut breit und nur auf die Praxis (learning by dooing) abgestützt sind. Meine Tipps sind zwar ziemlich korrekt, jedoch können diese von Fall zu Fall od. Branche auch stark variieren. Es geht aber dabei in erster Linie nicht unbedingt um Lohnzahlen, aber darum, wie Berufe ihr Gesicht verlieren. Dies weil professionelle Pfuscher und Theoretiker die Anforderungen an einen AD und dessen effektive Aufgaben total verdrehen und aufgrund hoher eigener oder interner Ineffektivität (beginnend bei Support bis GL) den AD zu Ihren Gunsten instrumentalisieren und manipulieren.

Die Tätigkeit eines heutigen AD ist in erster Linie (je nach Branche) nicht drei, fünf oder gar acht Besuche am Tag zu absolvieren. Nein, er ist primär Vermittler, Geschäftsanbahner/Unternehmer, oder Projekt-Akquisiteur. Der AD hat eine klare Schlüsselposition, dessen Er/Sie sich bewusst sein müssen. Er/Sie sind auch nicht Merchandiser welche pro Tag bei 30 Kiosken Kaugummi oder bei 6 Wahrenhäusern Parfüm aufzufüllen haben. Diese Jobs haben im Sinne eines Aussendienst-Verkaufes, ich spreche von Verkaufen (Beratungs-, Überzeugungs-, Strategiearbeit leisten) überhaupt Nichts zu tun. Daher ist es kompletter Unsinn und abwegig zu sagen, pro Tag sind fünf Besuche fällig. Wenn das in einem Qualitativen Umfeld wie bei beratungsintensiven Bereichen der Fall ist, dann ist etwas falsch oder kann nur falsch gehen. Hier offenbaren sich dann auch Fehlüberlegungen in Form von Zielvereinbarungen welche man unter die Nase gehalten erhält. Zudem muss sich jede Person zuerst immer Fragen, geht es bei diesem zukünftigen Job, um Neuaufbau (ich fange bei null ohne Kundendatei an, oder mit Kundendatei aber in kaputtem Gebiet), oder mache ich "Weiterführung" indem ich ein eigearbeitetes Gebiet vom Vorgänger übernehme und weiterpflege oder/und auch weiter ausbaue. Das sind alles wichtige Unterschiede die sich im zeitlichen Aufwand sehr untescheiden. Demensprechend müssen in der Lohntüte die jeweiligen Anforderungen auch mitberücksichtigt sein. Zudem muss ein AD immer wissen, dass er der Spezialist ist und nicht der Geschäftsleiter noch irgend ein Verkaufsleiter welcher vielleicht selbst nie im AD tätig war. Es ist daher unumgänglich, sehr hohes Selbstvertrauen in die eigene Person zu haben und Chef-Theoretikern, evtl. schon beim Vorstellungsgespräch auch "Nein" sagen zu können, ohne immer sofort Angst um den Job zu haben. Erst dann erhalten Sie den nötigen Respekt, damit Sie Ihren Job konzentriert ohne unnötiges Störfeuer gezielt durchführen können. Du must denken "ICH BIN DER CONSULTER/SPEZIALIST UND NICHT DIE LEUTE VOM VERKAUFS-/INNENDIENST".....Claro?

Hallo nichtmitmir,

Ich finde es gut das du das geschrieben hast. Denn ich muss sagen du hast vollkommen recht. Bei Verträgen gilt es ja immer Vorsichtig zu sein. Denn man muss auch das Kleingedruckte lesen, was viele aber nicht machen. Aber es stehen auch oft Sachen dabei, wo man gar nicht weiss, was die damit meinen

mantafan

Mantafan schau -

im Prinzip dürfte man heutzutage, aufgrund der vorherrschenden Bedingungen und Situationen keinen AD-Job annehmen. Brutal aber war. Es wird manipuliert was das Zeugs hält. Man will einem nicht mal mehr das zukommen lassen was einem zusteht. Diese Lohnmanipulation nennt sich dann Lohn- oder Einkommensmodell. Die Existenzen dahinter sind unerheblich. Wenn jemand einen AD sucht, zB nur auf Provisionsbasis, dann hat er meistens selbst keine Kohle um das Anlaufen des Geschäftes an zu törnen. Solche Grosssprecher suchen dann meist junge Unerfahrene Neu- oder Quereinsteiger um auszunutzen bzw. auszupressen. Also gilt mal Finger weg. Im Prinzip gilt nur eines: Hohes Fixum = ethisch handelnde Firma - gepaart mit zusätzlicher - hoher Provision = Guter, partnerschaftlicher Endverdienst. Wenn du das nicht so einrichten kannst, dann geh lieber als Lagerarbeiter jobben und kannst nach Feierabend wenigstens abschalten, aber verkauf deine Seele nicht für Nichts.

nichtmitmir

Hallo nichtmitmir,

Ich kann dir da nur recht geben Ich finde auch das das alles nur eine Ausbeuterei ist für Unerfahrene Leute, die meinen schnell mal Kohle zu verdienen. Denn das wird ja den meisten versprochen. Ich denke auch man sollte besser in einer Firma arbeiten als sich auf solche Sachen einzulassen

mantafan

Hallo mantafan

Ob es besser ist in einer Firma zu arbeiten ist abhängig vom Menschen-Typ. Ich brauche Bewegung und spontane Kommunikation. Zudem wird es in Firmen immer schwieriger gewisse Leute um sich zu haben. Eigentlich vermisste ich überall wo ich war, die Kreativität. Verkäufer müssen spontan und kreativ sein können und brauchen deshalb genügend Freiraum. Ein Tagesablauf nach Schema-X schadet zudem der Motivation. Ich bin der Überzeugung, dass die wo drinn sitzen, sich deshalb auch lieber von Aussen her bedienen lassen. Ist doch klar. Es ist einfacher etwas auf sich zukommen zu lassen, als etwas selbst zu bewegen. Wobei zu sagen bleibt, dass aufgrund der übertriebenen Rapportierwut welche von AD? mitlerweile verlangt wird, es effektive nicht mehr Lustig ist draussen den Scheiss für den Innendienst zu machen. Das Ganze ist nur noch eine Alibiübung bis zur nächsten Weltkrise. Ich frage mich deshalb ehrlich, für wen machen wir das Alles?

Hi nichtmitmir,

Ich kann dir nur recht geben. Ich bin auch so ein Typ Mensch der seine Freiheit braucht. Aber es ist richtig das in den Jobs die Kreativität fehlt . Das macht es ja so schwierig. Denn wenn ein Mensch kreativ ist, dann braucht er seine Herausforderung, die aber meistens nicht gegeben ist.

bis dann
jamesbond

Ganz einfach Girls und Jungs....wenn ich euch mal so bezeichnen darf.

Man wird in ein Korsett gezwängt. Das Korsett besteht aus falschen Vorstellungen und Leuten welche das Sagen haben, aber selbst noch nie im AD tätig waren. Und wenn sie im AD tätig waren, dann sind es Leute denen es Spass macht ihre Position auszunützen und andere zu quälen, oder aber auch Leute mit einer (geistig) niederen Herkunft und Nichts anderes können als von Morgens Früh bis Abends spät zu ackern. Diese wiederum haben entweder ein Problem Zuhause (mit Partner oder so...) oder ein Problem im sozialen Umfeld (fürchten sich vielleicht vor Feierabend...) oder sind einfach nur abartig Karrieregeil und lassen dich, Ihren Zusatzverdienst heranschaffen welcher dir n den meisten Fällen unterschlagen wird (da AD Provisionsanteile lärcherlich gering).

Gute Leute/Chefs, die den Durchblick haben, lassen die "Renn-Pferdchen" laufen...denn sie wissen dass jeder gute Verkäufer ein Individualist ist, wo man nicht in ein Korsett einzwängen darf. Nur wenn er oder sie diese Neigung ausleben können, fühlen sie sich in Ihrer Freiheit bestätigt und aus Eigenmotivation zu Höchstleistungen angetrieben. Das sind dann diese welche man "unternehmerische Persönlichkeit" nennt. Jedoch ist das eben eine Gratwanderung. Hat man so einen in der Firma muss man Ihn (mit Freiheiten) pflegen, sonst springt er ab und wird...na was wohl? Selbst Unternehmer (falls möglich).

Super die Auflistung der zu beachtenden Punkte. Auch ich bin schon länger im Außendienst und nicht so ganz unerfahren, aber auch wenn ein ordnungsgemäßer Vertrag vorliegt, heißt das nicht, daß man sein Geld bekommt, nächtlicher Telefonterror inklusive vom Inhaber der Firma. Habe hierzu einen Tipp für alle: legt Euch unter web.de eine Email-Adresse, damit bekommt Ihr auch gleichzeitig eine Fax- und Anrufbeantworter-Nummer. Faxe kommen als pdf an und Anrufe als Datei - und zwar mit Tag und Uhrzeit - eine super Sache! Mein Telefon habe ich jeden Abend auf den AB im web umgeleitet und das System registriert auch, von welcher Telefonnummer aus angerufen wurde. So hatte ich Beweismaterial für den Telefonterror - wurde auch vom Gericht als Beweis anerkannt!

Hallo nichtmit mir,

Zitat"2. Unterschreiben Sie keinesfalls Verträge, wo nur Sie alleine die "Bringschuld" haben."

Heißt das, kein AG sollte mit seinen Angestellten ein monatliches Festgehalt vereinbaren. Er verpflichtet sich dann ja zu einer einseitigen Zahlung. Was er dafür bekommt und ob er es bekommt, weiß er ja noch nicht.
Oder gilt Dein Tipp nur für AN?
Viele Grüße, Jürgen

Jeder Vertrag ist für jeden ein Risiko. AN & AG weiss nicht was er bekommt, aber jeder Vertrag sollte Fair für alle sein. Für AN ist jedoch ein Garantie-Gehalt das seine Existenz auch bei einer Flaute sichert sehr vom Vorteil. Gute Zeiten mit einer entsprechenden Prov. zu honorieren erhöht die Motivation ( und den Geldbeutel ).

Hallo Infinity,

naja, ein Risiko ist es eben immer dann, wenn man wichtige Dinge nicht genau definiert oder Vertragsbestandteile im Nachhinein per Gesetz oder anderweitiger Einflußnahmen ausgehebelt werden.
Ein Vertrag ist dazu da, dass man sich verträgt. Wird er von einseitig nicht erfüllt, verträgt man sich nicht mehr. Die Konsequenzen sind vielfältig und meistens für beide Seiten belastend.
Viele Grüße, Jürgen