Führungskrise im Vertrieb: Leere Versprechen, fehlende Wertschätzung und keine klare Strategie
Verbesserungsvorschläge
Die aktuelle Situation im Vertrieb ist aus meiner Sicht ein ernstes Führungsproblem. Die Kommunikation der Geschäftsleitung ist unzureichend, finanzielle Verbesserungen lassen auf sich warten und die Wertschätzung gegenüber den aktiven Mitarbeitenden bleibt deutlich hinter den Erwartungen zurück. Der Betrieb wird vor allem durch den Einsatz der Mitarbeitenden und Führungskräfte an der Front aufrechterhalten. Gleichzeitig müssen diese mit Unsicherheit, Unterbesetzung und schwierigen finanziellen Rahmenbedingungen umgehen.
Die Geschäftsleitung muss endlich Verantwortung übernehmen, verbindliche Entscheidungen treffen und die Probleme des Vertriebs ernsthaft angehen. Weitere Ankündigungen ohne konkrete Ergebnisse werden das verlorene Vertrauen nicht zurückbringen. Wer engagierte Mitarbeitende halten will, muss sie fair behandeln, transparent kommunizieren und ihnen eine verlässliche Perspektive bieten. Daran muss sich die Führung von Visana messen lassen.
Arbeitsatmosphäre
Die Unternehmenskultur im Vertrieb ist zunehmend von Unsicherheit, fehlender Verbindlichkeit und mangelnder Wertschätzung geprägt. Ankündigungen werden gemacht, Veränderungen kurzfristig zurückgestellt und finanzielle Verbesserungen wiederholt in Aussicht gestellt, ohne dass bisher konkrete Ergebnisse erzielt wurden. Statt Vertrauen zu schaffen, wird die Demotivation der Mitarbeitenden dadurch weiter verstärkt. Es entsteht der Eindruck, dass die Interessen der Mitarbeitenden gegenüber internen Entscheidungen und finanziellen Überlegungen zu wenig Gewicht haben.
Image
Das Bild eines verlässlichen Arbeitgebers wird durch die aktuellen Entwicklungen im Vertrieb aus meiner Sicht beschädigt. Wiederholte Ankündigungen, kurzfristige Änderungen und ausbleibende finanzielle Verbesserungen lassen Zweifel an der Verbindlichkeit der Unternehmensführung aufkommen. Die Schwierigkeiten bei der Rekrutierung und die Demotivation innerhalb des Vertriebs sind Warnsignale. Ein Arbeitgeber kann langfristig nur dann attraktiv bleiben, wenn er seine Mitarbeitenden fair behandelt, transparent kommuniziert und nachvollziehbare Perspektiven bietet.
Work-Life-Balance
Die Unterbesetzung vieler Agenturen führt dazu, dass die verbleibenden Mitarbeitenden versuchen müssen, den laufenden Betrieb mit begrenzten personellen Ressourcen sicherzustellen. Das kann zu zusätzlicher Belastung und erhöhtem Druck führen. Gleichzeitig sorgen die Unsicherheit über die Vergütung und die fehlende Planungssicherheit für zusätzliche Sorgen. Solange Personalengpässe und organisatorische Probleme nicht konsequent angegangen werden, bleibt eine ausgewogene Work-Life-Balance schwierig.
Karriere/Weiterbildung
Im Vertrieb fehlt derzeit eine ausreichend klare und verlässliche Perspektive. Angepasste Stellenprofile und Veränderungen der Vergütungsmodelle wurden angekündigt, ohne dass die weitere Entwicklung nachvollziehbar und verbindlich kommuniziert wurde. Wer berufliche Verantwortung übernimmt, braucht klare Ziele, verlässliche Rahmenbedingungen und eine Führung, die Entwicklung ermöglicht. Solange grundlegende Fragen zur Organisation, Vergütung und strategischen Ausrichtung ungeklärt bleiben, wird es schwierig, langfristige berufliche Perspektiven zu planen.
Kollegenzusammenhalt
Der Zusammenhalt unter den Mitarbeitenden und vielen Führungskräften ist ein wichtiger Grund dafür, dass der Betrieb trotz der schwierigen Situation weiterhin funktioniert. Viele unterstützen sich gegenseitig und versuchen, die zunehmende Arbeitsbelastung gemeinsam zu bewältigen. Umso bedauerlicher ist es, dass dieser Zusammenhalt durch die schwierigen Rahmenbedingungen und die fehlende Perspektive zunehmend auf die Probe gestellt wird. Der Einsatz der Mitarbeitenden verdient mehr Anerkennung und Unterstützung durch die Geschäftsleitung.
Vorgesetztenverhalten
Die aktuelle Situation wirft erhebliche Fragen zur Qualität und Verbindlichkeit der Vertriebsführung auf. Die angekündigte Neuausrichtung wurde nicht wie vorgesehen umgesetzt. Die versprochenen finanziellen Verbesserungen sind bis heute ausgeblieben, und eine überzeugende, langfristige Strategie ist nicht erkennbar.
Von Führungskräften auf dieser Ebene erwarte ich, dass sie Verantwortung übernehmen, die Herausforderungen an der Front kennen und die Interessen ihrer Mitarbeitenden ernst nehmen. Stattdessen entsteht der Eindruck, dass die Probleme des Vertriebs nicht mit der notwendigen Konsequenz angegangen werden.
Besonders kritisch ist die mangelnde Kommunikation gegenüber dem mittleren Kader. Wer von seinen Mitarbeitenden Leistung und Engagement erwartet, muss selbst Orientierung geben, Entscheidungen nachvollziehbar erklären und auch in schwierigen Situationen Verantwortung übernehmen.
Arbeitsbedingungen
Die aktuellen Arbeitsbedingungen im Vertrieb sind aus meiner Sicht problematisch. Markante Provisionskürzungen wurden angekündigt, während die gleichzeitig vorgestellten neuen Vertriebsboni kurzfristig zurückgestellt wurden. Die versprochenen finanziellen Verbesserungen sind bis heute ausgeblieben. Zusätzlich werden Stornierungen den angestellten Beraterinnen und Beratern sowie Führungskräften finanziell belastet. Gleichzeitig scheinen ehemalige Mitarbeitende bei vergleichbaren Sachverhalten teilweise anders behandelt zu werden. Das wirft erhebliche Fragen zur Fairness und zur finanziellen Absicherung der aktiven Mitarbeitenden auf.
Viele Agenturen sind unterbesetzt, während die Rekrutierung nicht ausreichend vorankommt. Die Mitarbeitenden sollen weiterhin gute Ergebnisse liefern, obwohl die Voraussetzungen dafür zunehmend schwieriger werden.
Kommunikation
Die Kommunikation der Geschäftsleitung gegenüber dem Vertrieb ist unzureichend. Bei grundlegenden Veränderungen, die direkt das Einkommen und die berufliche Zukunft der Mitarbeitenden betreffen, wären Transparenz, Verbindlichkeit und ein regelmässiger Austausch zwingend notwendig. Im Januar 2026 wurde eine Vertriebsdynamisierung mit angepassten Stellenprofilen, markanten Provisionskürzungen und neuen Vertriebsboni angekündigt. Zwei Tage vor der geplanten Einführung am 1. Juli 2026 wurde das Vorhaben zurückgestellt. Seither werden finanzielle Verbesserungen in Aussicht gestellt, ohne dass bis heute eine konkrete Verbesserung umgesetzt wurde. Statt nachvollziehbarer Lösungen werden wiederholt regulatorische Vorgaben angeführt. Die Mitarbeitenden an der Front werden mit den Konsequenzen weitgehend allein gelassen. Eine solche Kommunikation ist weder transparent noch vertrauensfördernd.
Gehalt/Benefits
Die Entwicklung der Vergütung im Vertrieb ist besonders enttäuschend. Im Januar 2026 wurden markante Provisionskürzungen und neue Vertriebsboni angekündigt. Zwei Tage vor der geplanten Einführung am 1. Juli 2026 wurde das Vorhaben zurückgestellt.
Seitdem wurden wiederholt finanzielle Verbesserungen versprochen, ohne dass bis heute konkrete Verbesserungen umgesetzt wurden. Die ständigen Verweise auf regulatorische Vorgaben schaffen keine Klarheit und ersetzen keine verbindliche Lösung. Besonders problematisch ist die wahrgenommene Ungleichbehandlung bei Stornierungen. Wenn aktive Mitarbeitende finanziell belastet werden, während ehemalige Mitarbeitende offenbar anders behandelt werden, leidet das Vertrauen in die Vergütungspolitik erheblich.
Wer Leistung und Verantwortung verlangt, muss eine faire, transparente und verlässliche Entlöhnung gewährleisten. Genau diese Verlässlichkeit fehlt derzeit.
Interessante Aufgaben
Die Tätigkeit im Vertrieb kann anspruchsvoll und abwechslungsreich sein. Die Beratung von Kundinnen und Kunden sowie die Verantwortung für geschäftliche Ergebnisse bieten grundsätzlich interessante Aufgaben.
Allerdings wird die eigentliche Vertriebsarbeit zunehmend durch organisatorische Unsicherheit, personelle Engpässe und ungeklärte Vergütungsfragen belastet. Das Potenzial der Tätigkeit wird dadurch unnötig eingeschränkt. Die Kundenzufriendenheit wird mittelfristig darunter leiden.